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楼明霞:我用了16年时间,只懂了宋卫平的客户思维

2019-12-18 作者:蓝小虹 来源:蓝小虹 点击 评论

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· 人物介绍 ·


楼明霞,蓝城集团副总裁、蓝城蓝虹建设管理有限公司总经理。中欧国际工商学院EMBA硕士,行业资深营销专家,蓝城集团核心创始人之一。2004年加盟绿城集团,是原绿城/蓝城营销体系的灵魂人物。担任绿城房地产集团执行总经理期间,实施营销体系全流程变革,缔造绿城品牌年轻化形象,带领销售团队首次跨越千亿目标,主导完成绿城YOUNG时代转型。


· 采访手记 ·


好的房产品是“精细、安定、恒久”的代名词。蓝城,一家脱胎于绿城,由中国品质地产教父、绿城创始人宋卫平先生带领绿城核心团队和优秀资源组建而成的创新型企业,始终以品质理念影响着人们的生活,引领着行业前行。


2019年,蓝城年度创新标杆“五力住宅”在杭州湾横空出世。其首发之作——蓝城·慈溪慈月园,不但引起市场的广泛关注,更受到了业界的高度好评。


慈月园开盘前夕,带着大家普遍关心的问题,蓝小虹有幸专访了蓝城集团副总裁楼明霞。

 

 

我用了16年时间

只懂了宋卫平的客户思维

受访者/楼明霞

采访及撰稿/蓝小虹


▶ 蓝小虹:

楼总好,我们知道小镇是蓝城的战略重点,您离开绿城回到蓝城后也应该一直在精研小镇,能说说慈月园这个纯地产项目诞生的原因吗?


▶ 楼明霞:

我是2017年回到蓝城的,回来后应宋董事长的要求确实一直在学做小镇。小镇当中,除了我们传统地产强调的硬件,也非常强调软件,其中主要是业主的生活内容和服务品质。所以这三年中,我对过去做过的房开项目有了很多的反思——说到底,业主买房子不是为了房子这个壳本身,而是为了房子里面的生活。从这个角度来说,我们一开始就把慈月园定义为“城市小镇”,因此我带着团队,全程都在以小镇需要的、面面俱到的生活内容在定义这个项目。大家将来会在这里生活得活色生香:里面有大而全的一站式商业配套;也有适合大家运动、休闲、交流、学习的空间;还有各种主题社群及社群活动风生水起。我们相信在慈月园,不仅可以安放身体、安放需求,更可以安放心灵。


▶ 蓝小虹:

这样一个具有使命意义的“城市小镇”,为什么会选择慈溪、选择观城?


▶ 楼明霞:

选择慈溪是因为老绿城在这里有很深的根基,我们曾经在慈溪做的绿城项目,至今仍是这个城市最好的居住园区。这一次落址观城呢,肯定有一些机缘,但其中最重要的一点还是因为我们看好观海卫。我们认为观海卫是继慈溪主城区和杭州湾新城后又一个爆发的新城区。


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杭州湾大湾区区位图 |

 

从今年前湾新区的重新划定,到“一会一城一镇一中心”的世界超市中“宁波全球进出口商品小镇”的签署落定,整个区域的大势走向和我们的判断基本吻合。


与此同时,我们也看到这座新城的“空白”:她的人居水平、商业配套当前仍偏向于“镇”一级,或仅比“镇”一级略好,这里的企业主和企事业单位的中高级管理者这么多,他们的工作和社交都在此,如果生活上远远不能满足他们的需求,就会直接影响观城发展的速度。所以蓝城非常愿意成为这其中助力观城飞跃的领头力量。


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蓝城·慈月园效果图 |


▶ 蓝小虹:

与传统地产配套相比,慈月园在生活内容上具体有哪些不同?为何会产生这样的差异?


▶ 楼明霞:

传统地产往往会用一个会所或泛会所包含所有后续物业公司能胜任或不能胜任的服务功能;即使在高端地产的打造过程中,有一些好的设想到落地环节也会在不得已的情况下不了了之,因为根本没有服务公司吃得消做。


做小镇之后,宋卫平董事长一直让我们思考一个问题:都市人凭什么会向往田园生活?即让客户到小镇去居住的理由是什么?在由结果倒推展开思考的过程中,脑海里出现的全是业主鲜活的生活状态。这些生活状态或需求都直接成为我们为园区提供的生活内容。可以说,带着这种思维方式重返地产,我们一个个都成为了业主的好管家。


在慈月园,我们设计了很多生活内容:比如,引入智慧园区系统;对标杭州蘭园,建设了架空层,给家人更多邻里互动的空间;


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蓝城·慈月园架空层泛会所效果图 |


在建筑内部,电梯入户厅采用精装修,让业主每天回家都是一种享受;在景观上,以多重景观组团点缀两大中庭,让四季景致皆不相同。同时,大部分的建筑皆被风雨连廊所连接,充分考量了业主在园区内出行、休闲的动线……这种细节项目统计了一下,大约有50多项。我相信它们一定会给观城人民带来不一样的体验,所以在业内和绿城老业主的心中,看我们做的项目一点点呈现,是一种由衷的享受。


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蓝城·慈月园风雨连廊效果图 |


▶ 蓝小虹:

所以,您总结蓝城在项目内容营造上的最大优势,是客户思维?

 

▶ 楼明霞:

对,我们在老绿城时期做高端物业的重要经验,就是让客户提要求和需求,很多年都是这样。当然这需要我们跟客户“以心换心”,他们提的建议就都会非常符合我们进步的需要。我们也因此将客户称为“家人”。如今,时代在变,客户也在变,但客户们对美好生活的愿望不会改变。而我们,一定是这其中最具有“利他”精神的企业,我们愿意为了我们的家人“为难”我们自己。


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意向图 |


▶ 蓝小虹:

您知道很多业主代表当年参加老绿城的业主代表大会,只为听听绿城的新理念,那我们现在很想知道,这一点(客户思维,编者注)算得上是宋卫平董事长经营蓝绿多年的核心理念吗?


▶ 楼明霞:

宋卫平董事长创造了绿城和蓝城,他一直在进步,思考的领域也非常广、非常深。其他方面我不敢说,我自己是从企业文化、营销线上出身,在这些领域里,我认真学了16年,也仅仅只是懂了他的客户思维。但这已经让我受用一生。


▶ 蓝小虹:

如果说生活内容优化是客户思维的核心体现,那您是否考虑过价格也需要“客户思维”呢?


▶ 楼明霞:

这个问题问得很犀利。(笑)看来你们也学会了真正的客户思维。在蓝城的理念体系中,价值是绝对存在的,而价格是相对的,一定会契合市场。每个项目落地之前,我们都有严格的产品定位体系。像慈月园,虽然定位和档次比周边的项目高,但绝对不会让喜欢我们的客户买不起。而由于这些定位的拔高,我们能让客户在交付之后感觉到生活品质与过去的天差地别。为什么?一方面是专业的人做专业的事,花同样的钱,蓝城可以把园区从规划、建筑、园林或是精装修都做出细节的美感来;另一方面,软件的提升很多时候不靠钱,靠心。我们把业主装在心里,并不需要花很多钱来解决。最后,蓝城毕竟是一个有情怀的公司,还是会把一部分土地红利贴给业主,尤其是最先选择期房的业主。


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蓝城·慈月园样板示范区实景图 |


▶ 蓝小虹:

感谢楼总的回答,让我们受益匪浅。不少人感慨这是个“劣币驱逐良币”的时代,但只要有宋卫平董事长这样的人在,我们也相信蓝城一定会做出更多更好的作品来。


▶ 楼明霞:

从经济学的角度来讲,“劣币驱逐良币”是一种必然,也是正常的现象。但作为一家相信“种瓜得瓜、种豆得豆”的公司,我们永远与业主在一起。蓝城始终把客户的利益,其中也包括价格,作为最根本的出发点。


房子是许多客户半生的积蓄、一生的依托,我们没有理由让产品不够精致。我们也相信,大浪淘沙之后,真正的品质房企仍会屹立不倒。而对我个人来说,每个项目销售时业主抢到的惊喜和交付时业主眼中的感动,就是我这一生中最幸福的回忆。


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